所謂“沉錨效應(yīng)”,指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí),易受第一印象或第一信息支配,第一信息就像沉入海底的錨一樣把人們的思維固定在某處。
《漢書·息夫躬傳》:“唯陛下觀覽古今,單獨(dú)參考,無以先入之語為主。”成語“先入為主”由此而來。意思是:不要讓先聽到的話在心中占據(jù)主導(dǎo)地位。先聽進(jìn)去的話,或先獲得的印象往往會(huì)在頭腦中占有主導(dǎo)地位,以后再遇到不同的印象時(shí)就不容易接受,這不是因?yàn)槭紫全@得的印象有多重要,而是因?yàn)槿藗兊乃季S已經(jīng)定型了,所以應(yīng)加以注意。這是沉錨效應(yīng)的一種典型表現(xiàn)。作為一種心理現(xiàn)象,沉錨效應(yīng)還普遍存在于生活的方方面面。例如,我們要給別人提出不同意見時(shí),往往會(huì)先揚(yáng)后抑,先給予對(duì)方肯定,再提出自己的意見或建議。這樣會(huì)使人認(rèn)為你的意見是客觀公正的,減少了提意見本身帶來的抵觸情緒,從而達(dá)到更好的效果。
沉錨效應(yīng)同樣也適用于服務(wù)行業(yè)。當(dāng)我們促銷某一商品時(shí),我們可以問顧客:“您要一袋還是兩袋?”盡量不要問“您要還是不要?”兩種不同的問法,由于第一信息的不同,消費(fèi)者做出的決策也就不同。當(dāng)我們利用微信、抖音等線上平臺(tái)宣傳營銷活動(dòng)時(shí),也更應(yīng)該注意傳播內(nèi)容給顧客的第一印象,在宣傳活動(dòng)文案時(shí)要利用沉錨效應(yīng),抓住第一印象或第一信息這一關(guān)鍵點(diǎn),在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),文案開頭利用準(zhǔn)確、鮮明和有創(chuàng)意的信息來吸引顧客,給顧客留下深刻的印象,加深顧客對(duì)商品的興趣和好感,從而提高購買率,達(dá)到宣傳營銷的目的。
“沉錨”是把“雙刃劍”,它會(huì)使人習(xí)慣于根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)來思考,甚至過分強(qiáng)調(diào)過往經(jīng)驗(yàn),陷入沉錨效應(yīng)的陷阱。所以,我們要學(xué)會(huì)善用“沉錨效應(yīng)”,避開“沉錨”陷阱。不要草率地憑著第一感覺去做決策,不要習(xí)慣用過去預(yù)測(cè)將來,徹底無視之前的所有信息,剔除沉錨效應(yīng)帶來的隱患,因?yàn)轭^腦中留有深刻記憶的事件,同樣會(huì)成為“沉錨”,使我們的思維離開正道而偏向陷阱方向。同時(shí),還要不斷補(bǔ)充信息,通過接收大量的新的信息,來拓展思維、改變思考方式,理性、全面地分析問題,從而降低“沉錨”帶來的影響。
(高新店 儀娟)