抓住促銷本質(zhì) 贏得顧客認(rèn)可
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，促銷率越來(lái)越高，促銷形式更加五花八門。門店促銷的目的是“聚客”，商品促銷的目的是提升商品的銷售額，增加商品認(rèn)知度。我們應(yīng)如何把握促銷方式，達(dá)成促銷的目的？
一、認(rèn)識(shí)促銷與降價(jià)的關(guān)系
1、目前商品促銷的主要手段和方式之一就是“降價(jià)”，當(dāng)前的促銷方式大多把重心放在了如何降低商品價(jià)格上。面對(duì)此類促銷廣告，消費(fèi)者早已麻木，表面上看起來(lái)熱熱鬧鬧的促銷，實(shí)質(zhì)上卻沒(méi)有引發(fā)消費(fèi)者共鳴的訴求點(diǎn)，事倍功半。為此，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步改變營(yíng)銷策略。
2、促銷組織注重“賣點(diǎn)提煉”?，F(xiàn)在我們的促銷活動(dòng)檔期密、口號(hào)多，對(duì)消費(fèi)者的刺激力大大下降。因此不能只是簡(jiǎn)單地羅列促銷商品，必須進(jìn)行“賣點(diǎn)提煉”，讓消費(fèi)者清晰地了解促銷活動(dòng)主題。
3、處變不驚，以“不變”應(yīng)萬(wàn)變。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不要迷失了方向，要準(zhǔn)確把握“不變”的原則和內(nèi)涵：“不變”的實(shí)質(zhì)是我們經(jīng)營(yíng)的宗旨和操守不變，而變的只是我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式方法。所以促銷一定要堅(jiān)持“更好滿足顧客需求，更好為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”這一原則，讓顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的促銷才是良性的、持久的。
二、把握促銷與購(gòu)物籃的關(guān)系。
1、利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品。商品促銷計(jì)劃的制定，不能簡(jiǎn)單地根據(jù)商品銷售排行、供應(yīng)商的配合組織促銷，這樣可能會(huì)脫離顧客的真實(shí)需求。在促銷品的選擇上應(yīng)注重以下原則：一是考慮商品的價(jià)格彈性；二是尋找關(guān)聯(lián)商品；三是選擇銷售數(shù)量大、顧客認(rèn)可度高的商品類別；四是選好生鮮食品、民生商品。
2、避免“劈開購(gòu)物籃的顧客”。只買促銷商品，根本不買促銷計(jì)劃中希望的關(guān)聯(lián)商品的顧客就是“劈開購(gòu)物籃的顧客”。這類顧客的出現(xiàn)既損害了優(yōu)質(zhì)顧客的利益，又減少了門店的利潤(rùn)。應(yīng)及時(shí)更改促銷策略，錯(cuò)開兩類顧客購(gòu)物時(shí)間等。
三、抓住促銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)。
1、預(yù)定促銷目標(biāo)，并盡可能量化。商品促銷的時(shí)效性非常重要，在相對(duì)短暫的時(shí)間內(nèi)，想要無(wú)所不包那是不可能的，因此要做好取舍、分清主次，要有針對(duì)性和可執(zhí)行性，這樣才能集中優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)爆破。
2、操作方案要具體，重點(diǎn)抓終端銷售。一線的環(huán)境包括商品陳列、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、宣傳海報(bào)等，另外員工的狀態(tài)也非常重要。
3、整合、協(xié)調(diào)內(nèi)外資源。方案確定，積極落實(shí)，執(zhí)行必須到位，不能出現(xiàn)因?yàn)榇黉N品準(zhǔn)備不足，顧客買不到的情況。這勢(shì)必會(huì)影響門店在顧客中的口碑，甚至?xí)鹜对V。
4、促銷效果評(píng)估與跟進(jìn)。這是對(duì)促銷活動(dòng)工作的檢查和回顧。不要以為活動(dòng)結(jié)束就萬(wàn)事大吉了，只有做好促銷效果評(píng)估才可以發(fā)現(xiàn)促銷方法的好壞，促總結(jié)銷工作中的問(wèn)題為以后做準(zhǔn)備。
（銀楓店 趙建寶）
