談如何提高超市門店的盈利能力
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力的增加，很多企業(yè)已面臨困境，超市行業(yè)也不例外。雖然在我們部分門店表現(xiàn)還不突出，但也已出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力，盈利能力不足的現(xiàn)象。如果不分析找出影響盈利能力的根源加以改正，也可能會(huì)面臨滅頂之災(zāi)。
提升超市門店盈利能力，首先要明確超市利潤(rùn)的來源，只有這樣，才能有針對(duì)性找出提升盈利水平的方案。超市利潤(rùn)主要來源于經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)外收入。目前，我們已經(jīng)通過設(shè)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、多人談判控制和加強(qiáng)審計(jì)使?fàn)I業(yè)外收入最大化。近期也通過門店績(jī)效改革，加強(qiáng)了營(yíng)業(yè)外收入的考核。但各門店還需要通過調(diào)動(dòng)品類主管的積極性，共同參與，來挖掘每一項(xiàng)可收取的費(fèi)用。下面我重點(diǎn)分析影響經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)的幾個(gè)要點(diǎn)：客單價(jià)、來客數(shù)、毛利率和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。
目前我們門店的客單價(jià)低于行業(yè)平均水平，那么如何讓顧客購(gòu)買更高金額的商品，或是一次購(gòu)買更多的商品就是我們需要解決的一個(gè)課題。我們可以通過策劃豐富的促銷活動(dòng)、更具吸引力的商品價(jià)格，提高顧客的購(gòu)買力；近幾天我們搞的布藝節(jié)中的買贈(zèng)和累計(jì)贈(zèng)送凈水機(jī)活動(dòng)，就大大增加了連帶性購(gòu)買，同時(shí)也提高了客單價(jià)，值得推廣。也可以引進(jìn)更多的新商品、差異化商品，促進(jìn)顧客購(gòu)買；或根據(jù)周邊顧客的消費(fèi)層次，提高商品的檔次，推出高品質(zhì)、高單價(jià)的商品；或提供大包裝的商品促銷，提高顧客單品購(gòu)買金額；也可以提供特色服務(wù)、送貨上門等措施來提高顧客購(gòu)買金額，等等。
目前我們門店的客流數(shù)還維持在本地區(qū)的平均水平，如何吸引更多的顧客進(jìn)店，如何提高有效的客流量，如何擴(kuò)大我們的商圈，是我們需要研究的問題。我們可以通過設(shè)計(jì)類似“豐華杯”布藝文化節(jié)之類的營(yíng)銷主題，加強(qiáng)周邊商圈內(nèi)的宣傳，同時(shí)通過合理的賣場(chǎng)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、具有吸引力的商品陳列、優(yōu)勢(shì)的商品價(jià)格，等等，來吸引顧客，這些都是可以提高來客數(shù)、提高有效客流的方法。
如何提高毛利率？目前超市銷售額大，毛利率低，每一個(gè)百分點(diǎn)的提高，都會(huì)影響上百萬的毛利。近期，我們通過加強(qiáng)聯(lián)營(yíng)區(qū)的毛利率管控，毛利率就提升了近一個(gè)百分點(diǎn)。但聯(lián)營(yíng)區(qū)毛利率的提升是有限的，因此，必須加強(qiáng)自營(yíng)區(qū)毛利率的控制。這就需要經(jīng)營(yíng)者了解商品的分類，了解商品的角色，合理定價(jià)，調(diào)整不同角色商品的銷售占比，提高高毛利商品的銷售占比，從而提高綜合毛利率。我們也可以通過合理規(guī)劃貨架布局，有效利用營(yíng)業(yè)面積，把無效的陳列轉(zhuǎn)化為有效的銷售面積，以最大化的利用空間來提高陳列效率。并且需要研究如何提高單品品效和商品動(dòng)銷率、增加單品數(shù)。提高單品品效，可以采用促銷、改變陳列位置等方式，提高銷售數(shù)量；提高商品動(dòng)銷率，則必須優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)新商品引進(jìn)和滯銷商品淘汰的工作。同時(shí)有效地增加單品數(shù)，增加我們?nèi)狈Φ钠奉?，以提高我們商品的寬度，增加銷售。
要提高毛利率，還有一個(gè)重點(diǎn)就在于如何降低銷售成本，即采購(gòu)成本。降低采購(gòu)成本，首先要掌握優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)渠道，實(shí)行比價(jià)采購(gòu)，從而獲得優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格。采購(gòu)人員要研究商品，了解商品價(jià)格行情，更要提高與供貨商的談判能力，采購(gòu)成本的降低就是建立在高水平的采購(gòu)談判上。
經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的控制對(duì)提高門店盈利水平至關(guān)重要。近期，我們通過對(duì)門店業(yè)務(wù)和行政人員的績(jī)效管理改革，已加強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的控制。門店通過讓員工根據(jù)所創(chuàng)銷售、毛利和營(yíng)業(yè)外收入提取工資等激勵(lì)機(jī)制，來增加勞效；通過合理規(guī)劃排班時(shí)間、兼職等措施來減員增效。但是，通過對(duì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的控制雖然能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面達(dá)到我們最終盈利的目的。因此，經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用必須控制有度，合理支出，并不斷提高員工收入來保證隊(duì)伍穩(wěn)定，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。
總之，提高門店的盈利能力應(yīng)針對(duì)門店的實(shí)際情況，找出目前門店存在的問題，針對(duì)不同的問題拿出切實(shí)可行的方案，對(duì)癥下藥，從而改善門店的經(jīng)營(yíng)水平。 （執(zhí)行經(jīng)理 張新一）
