社區(qū)團(tuán)購(gòu)的選品和組織
2020-07-09
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今年受疫情影響，人們的生活習(xí)慣、信息渠道都發(fā)生了巨大改變，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也從一個(gè)新名詞，變成了超市競(jìng)爭(zhēng)的利器。搞得好與壞，也成了判定一個(gè)超市門店是新生的、欣欣向榮的，還是老套的、行將就木的重要標(biāo)準(zhǔn)。目前市內(nèi)，有的超市門店做得風(fēng)生水起，大把撈金；有的面對(duì)這個(gè)新生事物感到茫然無解、無所適從。我們超市雖然也倡導(dǎo)做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但還沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
經(jīng)過了解和分析，我們社區(qū)團(tuán)購(gòu)做不好的主要原因有以下幾方面：1、采購(gòu)供應(yīng)渠道單一，缺乏適銷的商品，無法吸引顧客購(gòu)買；2、簡(jiǎn)單對(duì)店內(nèi)正常銷售的商品發(fā)起團(tuán)購(gòu)，既沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，引不起顧客的興趣，同時(shí)也沖擊了店內(nèi)正常銷售；3、社團(tuán)工作是額外增加的新工作，沒有制定激勵(lì)性的采購(gòu)和銷售激勵(lì)機(jī)制；4、沒有嘗到先銷后進(jìn)的甜頭，沉溺于先進(jìn)后銷的老路子，怕承擔(dān)積壓庫存的責(zé)任，不敢組織進(jìn)貨；5、組織不力，沒有搭建好人員、目標(biāo)、方法、考核等流程。
價(jià)低質(zhì)優(yōu)的商品，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的靈魂。我們超市是社區(qū)超市，平常銷售的商品基本以即時(shí)性食品和家常消費(fèi)品為主，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、品類都有一定局限性，店內(nèi)的商品是很難應(yīng)對(duì)目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的。如想搞好社區(qū)團(tuán)購(gòu)，必須要重新組織商品，這類產(chǎn)品大多是短期計(jì)劃性商品為主，并且是其他大賣場(chǎng)的主營(yíng)商品，如果能通過社區(qū)團(tuán)購(gòu)做好這類商品，相當(dāng)于從大賣場(chǎng)搶了新生意。既然社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品不能以我們超市常規(guī)商品為主，我們就必須另外尋找新的進(jìn)貨渠道。
首先，要多去了解其他超市動(dòng)銷率高、而我們超市沒有的商品，再尋找相應(yīng)的供貨渠道，利用現(xiàn)款優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格，作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)主推商品，這樣既可以獲得顧客，也加大我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
其次，盡快與現(xiàn)有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商取得聯(lián)系，聯(lián)合采購(gòu)團(tuán)品。很多社區(qū)的團(tuán)購(gòu)群做得風(fēng)生水起，從而也培養(yǎng)出了大量社團(tuán)供應(yīng)商，雖然這些供應(yīng)商不是商超渠道的供應(yīng)商，但這些商品更為靈活、高效、接地氣，而且有極大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，選品也非常精準(zhǔn)，我們必須盡快匯集這部分供應(yīng)商，以便為搞好社區(qū)團(tuán)購(gòu)打好基礎(chǔ)。
第三，利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)先銷后進(jìn)、不留庫存的特點(diǎn)，尋找源頭貨源，基地、廠家、商家待處理庫存、平臺(tái)集采等等，都是重要的進(jìn)貨渠道。這些都是我們?cè)泄┴浨浪痪邆涞?，必須重點(diǎn)開拓。
第四，面對(duì)原來社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)渠道的空白，單靠幾個(gè)人來拓展渠道是不現(xiàn)實(shí)的。我們必須發(fā)揮全員優(yōu)勢(shì)，尋找商品和貨源，然后成立專門的選品小組優(yōu)選，只要選中開團(tuán)，可從社團(tuán)收益中提取一定比例的傭金獎(jiǎng)勵(lì)推薦人員。
商品是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的靈魂，商品選好了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就成功了一半。另外，還需要做好組織、用對(duì)方法。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要各店長(zhǎng)親自來抓，店內(nèi)全員參與，并對(duì)門店周邊社區(qū)和其他遠(yuǎn)方社區(qū)采用不同的開團(tuán)辦法和送貨取貨辦法。
針對(duì)門店周邊社區(qū)，要對(duì)每個(gè)社區(qū)實(shí)行定員分工負(fù)責(zé)，團(tuán)購(gòu)后盡量實(shí)行到店自提取貨為主。這樣可以對(duì)周邊社區(qū)無縫覆蓋，并且能引導(dǎo)顧客到店，利用團(tuán)品的吸引力，拉動(dòng)客流。
遠(yuǎn)離門店的社區(qū)，實(shí)行員工自愿選擇社區(qū)群開團(tuán)，商品配送至就近的“菜鳥”驛站或指定提貨點(diǎn)自提，根據(jù)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，盡量避免一單商品送貨上門，這條路是走不通的。商品售后由本群開團(tuán)的員工負(fù)責(zé)。這種社區(qū)團(tuán)購(gòu)，要注意及時(shí)為負(fù)責(zé)的員工發(fā)放傭金。
每個(gè)門店要對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行個(gè)人考核，建立激勵(lì)約束機(jī)制，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)不單是開拓新業(yè)務(wù)，更是社區(qū)門店自我革命的過程。社區(qū)團(tuán)購(gòu)搞得好的，除了鞏固客流，還會(huì)擴(kuò)大門店商圈，搶奪顧客和銷售份額。反之，客流會(huì)逐步流失，門店逐步被淘汰出局。
（市場(chǎng)板塊 張新一）
